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净水器厂家和净水机代理加盟商如何共同来撬动净水行业这个大蛋糕

     净水器整个行业发展缓慢。净水器在中国已经发展了近10年,目前国内净水器厂家有1000多家,相关从业总人群也要有数十万了,但净水行业销售不温不火、缓慢发展,这是什么原因限制了?下面,笔者就以自己这些年在市场一线和管理岗位上摸爬滚打出的一些体会,来谈谈制约净水器发展的6大问题以及应对策略。

 
第一个问题:饮水安全意识不高。


     目前的调查显示,北京、上海、天津、重庆、珠三角、长三角、环渤海湾等地区净水器家庭拥有率还不到5%。笔者曾经做过调研,在一些知识层次、收入层次较高的朋友圈子询问,关于自来水的看法?回答是,自来水很好啊,喝了这么多年都没怎么样啊,这一观点占90%以上;关于净水器是否有意使用?回答是,没必要,这一观点占85%以上;甚至还有很多人没有听过净水器这个概念!知道净水器的,对厂家夸大宣传,很是反感;使用过净水器的,使用效果与经销商或厂家的许诺大相径庭,也是恶感多多。净水器市场前景应该是美好的,但,迟迟打不开局面又让身处这个“朝阳行业”的朋友们郁闷至极。


     消费习惯的改变并非一朝一夕。 从井水、河水,到自来水的普及,用了几十年时间;从自来水到桶装水、瓶装水的大面积使用也用了十几年的时间;从国人喝白酒,到现在啤酒占上风,也花了几十年时间;行业的发展自有规律(当然也有些快速启动的个案),消费者意识的更改要有个时间;从小范围使用到成为消费潮流也要有个过程。净水器作为自来水的改善产品、桶装水的替代品,绝不可贪一日之功。 

应对策略:


     1、注重口碑。厂家要视质量为生命,要让第一批使用者成为义务销售员而非负面信息的传播者。目前我公司(南京鸿碧科技发展有限公司)的销售政策是只要是产品质量问题,无条件退换货,我们认为只有这样才能保证企业的健康发展,才能给经销商以信心。
     2、加强团结,行业的自律。行业的从事者在重视质量的前提下,要形成团结,切莫短视,在这个行业还很脆弱的时候就互相攻击,须知杀敌一千,己伤八百,这个朝阳行业需要大家一起努力才能突破困境,才能普及使用意识,才能做大市场。可喜的是行业协会已经成立,希望能引导整个行业的自律。
     3、更多大厂家的介入。目前从事净水器行业的厂家都很弱小,即使是美的、沁园、格菲尼等也只是一个事业部机制在运作,其他的大多数是投机分子了,存在捞一笔就走人的思想,目前,整个行业根本无实力来大规模地做产品的宣传工作,消费者意识的引导工作,而广告有时是快速启动市场的一个比较好的手段。


第二个问题:水质口感。


     据目前的调查显示,排除掉工程项目、集团采购等强迫性使用的消费者,主动购买净水器的消费者绝大多数是桶装水的使用者。不管别人怎么说,也不管爱惠浦有多少不尽如人意之处,但爱惠浦的销量还是稳居前三甲,消费者也经常会指名买爱惠浦。自来水无论是现在,还是在将来,都是主流的饮用水解决方式,但,桶装水为何还有其市场地位?笔者认为,主要原因是:桶装水的口感好,比自来水要好多了,所以消费者愿意掏腰包!


应对策略:


     1、做好净水器的口感。有的朋友会问,口感是个很虚的东西,怎么评判呢?正如上面说的,爱惠浦的“褶皱”技术,使得其口感超一流,深受消费者喜爱;世保康的“微渗透”技术也受到众多宠爱;而我公司针对该问题采用“8层碳滤”技术,使得出水水质微甜(评判的标准),同样也博得消费者的喜爱。
     2、热水解决方案。中国人喜欢喝热茶,所以没有热水等于废掉了净水器起飞的一个翅膀,管线机(亿悦、饮德还需加倍努力)、直饮机、饮水机等热水解决技术一定要提高,否则也会影响行业的继续前进,我们厂家只能推荐消费者使用电水壶了。


第三个问题:净水产品功能

     我国地域广阔,环境污染不相同,各地(有时同一地区)自来水水质、水压千差万别;北方水质硬度高,有些地区某些水质成分超标。而现在市场上的净水器,无论国内品牌还是进口品牌,基本靠一套工艺“包打天下”,对千差万别的自来水浊度、硬度、余氯、有机污染物、重金属、矿物质、酸性水等指标无法全体改善,只能解决其中的某几个问题。净水器代理加盟商只有多代理几个品牌来满足不同的问题,增加了代理费用,也增加了销售难度(消费者听了经销商的一通介绍后,会问,究竟哪个产品好?净水器代理加盟商只有干瞪眼了);有的经销商干脆根据本地情况,在厂家定制滤材自己配置,以满足本地需求。厂家或经销商为了短期的利益,不惜夸大宣传,致使销售承诺与使用效果出入很大,负面影响接踵而来。 


应对策略:
     1、换位思考。消费者的消费心理有3个阶段:需要性、必要性、紧迫性。参照代步工具的发展:11路车(2条腿走路),自行车,摩托车,轿车。从中我们不难发现净水器的一些特性。自来水(最便宜、用途广)相当于2条腿走路的形式,永远不会被淘汰。桶装水相当于自行车(代价小,可以走的快,还能适当锻炼身体),永远有其市场份额。摩托车,轿车就像是净水器(跑的更快,驾驶者更舒适,需要加油,需要保养费等),绝对保有量在不断发展中会很大,相对保有量会却不会很大。(在中国市场,普及率达到10%,大家就会乐开怀了)

     2、产品创新。参照目前市场上的净水器功能(单一,或混合几个解决方案);净水器还有1个发展方向,多功能集成(因人造水)、菜单式定制化(因地制水),我公司(深圳是圣乔治环保设备有限公司)正是根据中国的“水情”,走上了这条创新之路。
     ①模块化: 
     因地制水。产品科学,模块化组合,可根据当地水质和经销商的特殊需要自由组合工艺,选配滤芯;2级、3级、4级、5级、6级、8级,简单配置,功效实在,真正做到“直饮水”。

     ②多功能: 
     因人造水。多款功能型滤芯(软化、小分子、矿物质,负离子,负电位,除锰,除铁,除重金属等),提倡以“直饮水”为基础,以“健康水”为补充的“保健”营销理念,迎合消费者心理。  


第四个问题:品质稳定。


     部分净水器品牌,在其功能上还是各有特色,但因为销售的压力(中国人的口袋毕竟紧),或明或暗夸大自身产品的使用寿命、使用价值,在产品使用寿命达到时,水质自然恶化,许诺与现实相悖,也难怪引起消费者的反感,可以毫不夸张地说,每年卖出1000万台净水器,就会造成500万消费者的恶感,按照1个消费者影响4个周围人群的比例,就不难理解,为何净水器的负面消息比较多了。


应对策略:


     1、基本功能务必过硬。无论是解决水质的几个问题或1个问题,都需要严格实验,然后推广。格菲尼针对每个去除功能(去除受污染的自来水,将自来水还原成“自然水”)都做详细的测试工作(一般2个月),性能稳定后,才会逐步推向市场,然后根据市场反馈,再做改进,再大面积推广,战战兢兢,如履薄冰。
     2、务必传播滤芯定期更换的理念。据调查显示,水管家的滤芯是需要经常更换的,但,并不影响他们的销量,因为购买净水器的人群,在厂家科学的销售说服下是容易理解这个概念的。
     格菲尼提倡“滤芯经常更换,水质才有保障”,事实证明,这并不影响多少销量,同时,经销商背负的心理压力也不大了,可以说是长出一口气了,因为说的是实话。也只有这样才能形成好的口碑,才能长线发展,我们的心得是:紧记,消费者不傻,容不得糊弄。


第五个问题:维护的便捷性。


     在目前城市中,工作节奏比较紧张,要预约客户(多半还需要是男主人)两天后的傍晚在家里等待服务人员上门,实在不是一个容易的事情,净水器的维护工作对代理商来说变成了一个沉重的负担。而对于用户来说,不但没有感受到方便轻松,生活反而变得更加复杂和麻烦。净水器的维护工作对于代理商和用户来说成了真正的“鸡肋”,这可能是我们这些净水器的从业人员万万没有想到的吧?


     现在市场上大部分的家用净水器,基本上结构复杂,安装麻烦,维护不方便,需要专业的水电工才能完成服务工作(还未必不出事情),这样不但给经销商带来过多的隐性成本(派个工人,路费、工资,稍有不慎,漏水索赔),同时也给用户带来太多的不便,像如此复杂的产品维护,在产品不具备迫切性功能的时候,要想大规模兴起,实在有点勉为其难。


应对策略:


     1、产品安装务必简单。格菲尼针对此问题创新出具备便捷式特点的净水器: 
     安装简单,用户只需用个扳手花3分钟,在自来水龙头处安装一个“万能切换器”然后连接净水器,即可享受净水到家。(亦可厨下式安装,配用单独净水龙头,此种装法,需要上门服务) 
     2、产品维护最好“免打扰”,能让消费者自助更换。格菲尼产品采用卡接式工艺,用户自己就可以换,简单就像换电池,方便了消费者;同时,净水器代理加盟商无需专业售后服务,就像卖办公耗材,卖多少赚多少,砍掉售后服务这一赔钱的部门,皆大欢喜。 

第六个问题:产品的安全性。


     目前,要问净水器代理加盟商最怕什么?回答是:净水器漏水。基本的安全性达不到,产生的后果是经销商被用户骂怕了,赔钱赔怕了。(好多时候都是做熟人的生意,哎,一言难尽),连安全性尚未过关,何谈大规模发展?何谈日子过的安稳、滋润?


     中国水压忽高忽低(水锤经常出现),而净水器材质不外乎2种:不锈钢和塑料。在压力过大的情况下,不锈钢容易开裂、塑料容易爆。厂家为了安装方便,使用快速接头,目前,快速接头性能又不稳定,种种风险累加起来,漏水都成为必然性了。正是因为怕漏水,所以大部分厂家不得不参加保险。


     还有除了产品本身的原因,部分经销商的客服人员,安装也容易出差错,这时就会互相指责,厂家说代理加盟商安装错了,经销商说厂家产品质量有问题,搞的一地鸡毛。


应对策略:
     1、压力测试一定要过关。目前格菲尼的爆破压力已经达到20公斤(这也算是后发优势吧),其他大多数厂家经过努力,也达到8公斤或10公斤以上。
     2、尽量减少连接口。连接口越多,风险越大。
     3、系统尽量无压化。我公司的明装(万能切换器连接自来水龙头)方式,在自来水龙头关闭的情况下,整个管网没有任何压力,自然也就不可能漏水了。


     好了,啰啰嗦嗦说了这么多,都是笔者的一些个人愚见,未必正确!朋友们会问,为何围绕产品一直在谈?难倒产品做好了,就一定能撬动净水器市场这块打蛋糕吗?当然不是!但,可以引用我一个朋友的话:产品力是长跑,而营销力是短跑;产品是发展根基,营销是锦上添花。只有先把产品的问题解决了,我们才有机会去解决营销的问题(关于这个问题,以后会有专门论述)。更多详情敬请关注格菲尼净水器招商官网www.gefeini.com.cn

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